Mike Montague

Cuando alguien te entrega una tarjeta de presentación y te dice "debes llamar a esta persona", no se trata de una referencia. Sin más información, es más como si te estuvieran dando una llamada en frío.

Las llamadas en frío están muy abajo en la lista de actividades de prospección favoritas para la mayoría de los vendedores, y algunas veces esa frustración puede extenderse a los referidos. Tu objetivo debe ser convertir ese referido tibio en una presentación significativa.

¿Qué hacen los vendedores profesionales exitosos que los aficionados no? Ciertamente, hay muchos que podrían caer en esta categoría, pero ahora nos enfocaremos en cuatro hábitos que podrían tener el mayor impacto en tu carrera.

Quiero llevarte de regreso en la historia unos 10.000 años atrás, exactamente en la sabana africana. Solo hay alrededor de 1,500 seres humanos en el planeta, y la vida es una existencia aterradora. En cuanto a los depredadores, no tenemos muchas posibilidades. No tenemos garras ni colmillos. No somos muy fuertes o rápidos, y no tenemos ningún mecanismo de defensa como caparazones, veneno, aguijones o incluso camuflaje. No hace falta decir que era normal ser temeroso en la sabana. El miedo, la vigilancia y la preocupación nos mantuvieron vivos. Afortunadamente para nosotros, nos hicimos más inteligentes con el tiempo.

Recordando quinto de primaria, me pregunto cuántos de ustedes soñaron con convertirse en vendedores cuando crecieran. ¿Cuántas personas crees que pidieron capacitación en ventas como regalo de Navidad este año? ¿Cuántos niños se disfrazaron de vendedores en Halloween?

Un estudio reciente realizado por Aberdeen Group mostró que las compañías Best-in-Class, que utilizan Sandler Training, tenían casi un 50% más de vendedores alcanzando cuotas de venta que aquellas compañías que no lo hicieron.

Muchos vendedores y dueños de empresas tienen problemas para agregar sitios de redes sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter en su plan de prospección o de marketing.

Las redes sociales son la actividad en línea #1, utilizada por 1.200 millones de personas en todo el mundo. Casi uno de cada cinco minutos en línea corresponde al uso de sitios web de redes sociales, y el 75% de eso está en Facebook. Pero, ¿cómo te ayuda eso a vender algo?

En lo que respecta a tu negocio, la experiencia que has adquirido a través de los años no tiene ningún valor... hasta que alguien paga por ello. Si estúdiate medicina, todo lo que realmente tienes es un montón de préstamos estudiantiles hasta que tengas pacientes, y te paguen por tus conocimientos.

¿El problema? 99% de las personas están haciendo lo que piensan que más les conviene.

Por supuesto, existe el 1% que se odia a sí mismo y se auto-sabotean, pero en su mayor parte, probablemente estás haciendo ahora mismo, lo que crees que es mejor para ti. ¿Pero por qué eso es un problema? Bueno, si quieres alcanzar un nivel más alto de éxito o felicidad, no importa tu nivel actual, vas a encontrarte con un problema.

Los métodos de ventas basadas en buenas relaciones son ideales. La mayoría de las veces esas relaciones son lo único que te protege de competir solamente con el precio.

En la capacitación en ventas, tenemos un dicho: "si todo permanece constante, la gente le compra a la gente que les agrada. Aún si las cosas son diferentes, la gente comprara de la gente que le agrada."